Wat verwacht de klant van een sales professional?

Sales professionals krijgen in bedrijven een steeds prominentere rol. Maar het leven van een salesmanager is niet meer zo eenvoudig, aangezien het verwachtingspatroon van klanten en bedrijven volledig veranderd is, is het aangeraden om de volgende 3 richtlijnen te volgen en op die manier aan de huidige verwachtingen van de klanten te voldoen.

Niet verkopen maar adviseren

Een aantal jaar terug waren verkopers, de vertegenwoordigers van hun bedrijf. Dagelijks gingen ze langs bij zoveel mogelijk klanten om zo veel mogelijk orders te noteren.

Vandaag is deze mentaliteit ondenkbaar. Aankopers verwachten van sales professionals dat ze hen gaan adviseren en helpen om hun doelstellingen te bereiken. Verkopers moeten aandachtig kunnen luisteren naar de behoeften van de klanten en niet onmiddellijk overgaan tot het scoren van een deal.

Daarom is het beter om je als verkoper ook meteen te profileren als adviseur. Op die manier kan je oprecht de klant of prospect helpen met zijn of haar problemen. Pas daarna kan de adviseur een klantgerichte oplossing aanbieden. Zo wordt vermeden dat sales professionals iets verkopen dat de klant eigenlijk niet nodig heeft.

Bereikbaarheid

De klant hecht heel wat belang aan het persoonlijk engagement van verkopers en de mate waarop ze bereikbaar zijn. Als de klant een vertegenwoordiger belt wordt er verwacht dat ze direct geholpen kunnen worden.

De juiste vragen stellen

Het stellen van de juiste vraag is niet alleen belangrijk voor het krijgen van de deal, maar ook voor de duurzame klantrelatie en om herhalingsaankopen te stimuleren. Concreet betekent dit dat sales professionals onderzoeksvaardigheden nodig hebben om hierop in te kunnen springen. De belangrijkste vaardigheid is om je te richten op de signalen van de klant en deze proberen door te vertalen naar mogelijke opdrachten.